Гляньте на двох людей з однаковою професією, однаковим досвідом і однаковим ринком. Через три роки один вийде на дохід удвічі більший за іншого зовсім не тому, що один із них більше старався. Часто якраз навпаки: той, хто заробляє менше, працює більше годин.
Різниця майже завжди в тому, які рішення про гроші ці двоє ухвалюють, а котрих послідовно уникають. І ось це вже не випадковість, а стійкий шаблон, який повторюється роками: у кожному новому проєкті, в роботі з кожним новим клієнтом. Такий шаблон називають фінансовим архетипом.
Що таке фінансовий архетип
Це стійка модель поведінки з грошима: як людина їх заробляє, витрачає, зберігає і приймає рішення про них. Концепцію розробила фінансова психологиня Кендалл Саммерхок, виділивши вісім основних типів.
Важливо одразу зняти найпоширеніше непорозуміння. Архетип – це не діагноз, не характер і не вирок. Це не «ви такий, і тому у вас так». Це опис того, уяким чином ви систематично помиляєтесь, коли справа доходить до грошей.
Прийміть до уваги головне: архетип визначає не те, скільки ви заробляєте, а те, які рішення ви уникаєте приймати.
Механізм такий: верхня межа формується із відкладених рішень
Дохід зростає не рівномірно, а стрибками. І кожен стрибок опирається на конкретному рішенні: підняли ціну, відмовили клієнту, який займав половину часу за чверть доходу, найняли нову людину, змінили напрямок і пішли в іншу нішу.
Між цими стрибками формується чергове плато. І воно тримається рівно доти, доки наступне рішення не ухвалене.
Ключовий момент: кожен архетип має своє улюблене місце уникання. Не десять різних, а одне-два, які повторюються знову й знову. Саме тому дохід людини роками стоїть на одному місці при зростанні досвіду: досвід росте, а те саме найнеобхідніше рішення так і не ухвалене.
Вісім варіантів верхньої межі (стелі)
Годувальник не ухвалює рішення про самогосебе. Його дохід прив’язаний до чужих потреб: виросли потреби сім’ї — виріс дохід, не виросли — і він не виріс. Бракує власної фінансової цілі. Цей архетип найчастіше реалізує чужий список. Обмеження дорівнює сумі чужих запитів.
Фінансист не ухвалює рішень на зростання. Він ухвалює рішення на збереження (і робить це блискуче). Але економія має своє дно: не можна зекономити більше, ніж заробив. А зростання таких обмежень не має. Його стеля закінчується там, де закінчується оптимізація.
Правитель не делегує. Він будує систему і замикає її на себе, бо вважає, що так надійніше. В результаті він впирається не в ринок і не в конкурентів, а у власні 24 години на добу. Обмеження полягає в лімітах власного часу.
Комунікатор не називає ціну. Точніше, називає, але менш впевнено, ніж решту речень, і одразу починає виправдовуватися. Він може мати доступ до будь-кого за два-три дзвінки, але закриттів мало. Обмеження цього архетипу там, де починається розмова про гроші.
Романтик не веде облік. Його дохід повторює його ж емоційний графік: місяць потужний, місяць порожній. Без відслідковування правильних показників незрозуміло, що саме посипалося – попит чи власний стан. Тому і неможливо на це вплинути. Його обмеження – це амплітуда власних коливань настрою.
Авантюрист не завершує розпочате. Він блискуче стартує і покидає на нудній стадії, тобто там, де починається капітал, бо гроші приносить повторення того, що працює, а не запуск нового. Обмеження цього архетипу – це рівень, до якого встигає дорости проєкт, перш ніж йому набридне.
Активіст не бере грошей за користь, котру приносить. Консультує безкоштовно, дає знижки тим, кому зараз важко, працює на місію чи ідею. Парадокс у тому, що чим більше він допомагає безкоштовно, тим менше людей встигає врятувати, бо вигорає. Його стеля там, де закінчується ресурс безкоштовної роботи.
Знаменитість не рахує вартість сворення власного образу. Витрати на статус і оточення ростуть із випередженням доходу. Тому цей архетипі далі працює, щоб закрити ці витрати. Його межа – це різниця між тим, як особа виглядає, і тим, що показує стан рахунку.
Чому знання свого типу реально змінює дохід
Не через мотивацію. Мотивація тут ні до чого.
Секрет у прицільності. Коли ви не знаєте свого шаблону поведінки, ви намагаєтесь виправляти все одразу: і облік вести, і ціну підняти, і делегувати, і нішу змінити. Ресурсу на все не вистачає, і, зазвичай, нічого не виходить.
Коли шаблон вам відомий, тоді робота звужується до прийняття одного рішення. Комунікатору не треба вчитися рахувати – йому треба один раз назвати ціну і витримати паузу. Фінансисту не треба вчитися економити – йому треба прийняти одне рішення на зростання. Правителю не треба ще однієї системи – йому треба делегувати хоч одну функцію.
Одне точне рішення відносно власної поведінки дає більше, ніж десять правильних, але не про вас.
Що ще дуже важливо: архетип показує не тільки слабке місце, а й сильне. Годувальник – найвитриваліший із восьми. Фінансист ніколи не втрачає гроші на дурних рішеннях. Активіст має найлояльнішу аудиторію. Ці аспекти нікуди дівати не треба, навпаки – на них треба спиратися, поки закриваєш свою діру.
Що з цим робити
Визначте свій тип. Визначайте не за тим описом, котрий вам приємніше звучить, а за тим, від якого стає ніяково чи незручно. Реакція «це не про мене, я просто обережний» – це типова захисна реакція.
Визначте своє рішення. Одне. Те, яке ви знаєте, що треба ухвалити, і не ухвалюєте вже давно. Воно майже напевно збігається зі стелею вашого типу.
Порахуйте, у скільки вам обійшлося його відкладання. Не абстрактно, а у грошах за останній рік. Ціна, яку ви не підняли, помножена на кількість клієнтів. Клієнт, котрий вам приносить мало прибутку але забирає багато часу і енергії і котрого вже давно треба було б позбутися. Помножте на той час, скільки ви з ним возитеся. Це найнеприємніша вправа з усіх, але – найкорисніша.
Ухваліть це рішення. Одне це рішення, а цілу програму змін на рік.
Дізнатися свій фінансовий архетип можна даючи відповіді на 16 питань — тест безкоштовний, результат одразу на екрані. У розшифровці, котра прийде на e-mail, знайдете інформацію про сильні сторони вашого типу, головну пастку, десять способів заробітку, які підходять саме вашому архетипу, і п’ять застережень.